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Zielgruppe

  • Führungskräfte und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb und in vertriebsnahen Einheiten (z.B. Vertriebsmanagement) von Finanzdienstleistungsunternehmen
  • Führungskräfte und Mitarbeiter aus Unternehmensstrategie sowie Controlling von Finanzdienstleistungsunternehmen

Lernziele

Sie lernen die relevanten Zielgrößen moderner Vertriebssteuerung kennen und einzusetzen. Neben der präzisen Mitarbeiterauswahl über die Art und Weise Mitarbeiter zu führen zeigen wir Ihnen Anreiz- und Vergütungssysteme auf die Vertriebsorganisationen zum Erfolg bringen.

Inhalte

** Aktuelle Herausforderungen der Vertriebssteuerung
** Zielgrößen der Vertriebssteuerung
- Kundenzufriedenheit
- Kundenloyalität
- Kundenwert (Kundenprofitabilität, Kundenlebenswert)
** Vertriebsplanung und Vertriebsziele
- Planungsprozess
- Festlegung der Zielart / Kennzahlen
- Festlegung der Anzahl der Ziele
- Festlegung von Zielhöhe / Schwierigkeit
** Vertriebssteuerung
- Bedeutung von Transparenz im Vertriebsreporting
- Motivation über Mitarbeiterauswahl
- Motivation über Mitarbeiterführung
- Motivation über Anreiz- und Vergütungssysteme
** Vertriebsorganisation
- Ausrichtung des Vertriebs (Kunden/Regionen/Produkten)
- Entscheidungsbefugnisse des Vertriebs
- Vertriebssteuerung über Kultur
- Bedeutung von Werten, Normen und Artefakten im Vertrieb
- Gestaltung von Kultur
** Zentrale Handlungsempfehlungen für eine moderne Vertriebssteuerung

Methodik

Interaktiver Fachvortrag, Diskussion, Moderation, Gruppenarbeit, Fallstudien

Dauer

2 Tage

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